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Leonado Rebulla
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sexta-feira, 2 de março de 2012
Bom vendedor dá bom gerente? Huhhh....
Ao promover o melhor vendedor, muitos empreendedores correm o risco de transformar campeões de vendas em gerentes medíocres.
A brincadeira é boba, mas tem um fundo de verdade. Vendedores são como cães de caça, que podem desanimar quando não há nenhuma presa para perseguir. Já vi muitos vendedores excelentes perderem o rumo num cargo de gerência. Longe da adrenalina das ruas, do embate cotidiano com a concorrência para fechar uma venda, da luta para ganhar a melhor comissão possível, muitos simplesmente esmorecem.
Esse nem é o pior cenário possível. Conheço muitos vendedores que, para não perder a satisfação pessoal, acabam deixando suas novas atribuições de lado para continuar vendendo — o que, quase sempre, resulta em discórdias com o restante da equipe, que passa a ver no chefe um concorrente pelos melhores clientes e pelas comissões mais gordas É difícil pensar num ingrediente com maior potencial explosivo no relacionamento entre os funcionários da área comercial.
Mais do que os resultados, o dono de um pequeno ou médio negócio precisa avaliar entre seu pessoal quais deles têm características fundamentais para um gestor. Quem tem mais paciência para orientar os mais novos? Quem demonstra capacidade para liderar a equipe quando o mercado está retraído? Não quer dizer que um bom gerente não deva saber vender. O que é preciso ter em mente é que o melhor representante da turma pode não ser o que tem as melhores notas.
A brincadeira é boba, mas tem um fundo de verdade. Vendedores são como cães de caça, que podem desanimar quando não há nenhuma presa para perseguir. Já vi muitos vendedores excelentes perderem o rumo num cargo de gerência. Longe da adrenalina das ruas, do embate cotidiano com a concorrência para fechar uma venda, da luta para ganhar a melhor comissão possível, muitos simplesmente esmorecem.
Esse nem é o pior cenário possível. Conheço muitos vendedores que, para não perder a satisfação pessoal, acabam deixando suas novas atribuições de lado para continuar vendendo — o que, quase sempre, resulta em discórdias com o restante da equipe, que passa a ver no chefe um concorrente pelos melhores clientes e pelas comissões mais gordas É difícil pensar num ingrediente com maior potencial explosivo no relacionamento entre os funcionários da área comercial.
Mais do que os resultados, o dono de um pequeno ou médio negócio precisa avaliar entre seu pessoal quais deles têm características fundamentais para um gestor. Quem tem mais paciência para orientar os mais novos? Quem demonstra capacidade para liderar a equipe quando o mercado está retraído? Não quer dizer que um bom gerente não deva saber vender. O que é preciso ter em mente é que o melhor representante da turma pode não ser o que tem as melhores notas.
*Texto retirado da Revista Exame
@leonardorebulla
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